クライアントの心を掴むBtoBサイト制作のノウハウ「新規顧客をウェブサイトで開拓する方法」

新規顧客をウェブサイトで開拓する方法 (経営者新書)

中田義将(なかたよしまさ)さんの「新規顧客をウェブサイトで開拓する方法」を読んでみました。
経営者向けに、インターネットの活用で営業効率を高める方法が書かれた本で。新規顧客との取引をふやせるウェブサイトの作り方・ウェブ戦略の建て方が紹介されています。制作側ではなく、経営者側(クライアント)目線で書かれているのも特徴的で、クライアントが何を困っていて、ウェブサイトを作るにあたり、どのような心情なのかということもわかります。ウェブサイトのマーケティングの本で、BtoCに関する内容はたくさんありますが、BtoBに関して書いている本は珍しく、大変参考になりました。

BtoCの方法でサイトを制作すると失敗する

本の中でも記述されていますが、ウェブ制作会社はBtoC向けのサイトはたくさん作っていても、BtoBはあまり実績がないという会社さんが多いですね。これはクライアントさんもC向けの方に広告費として予算をたくさん確保しているので、C向けの依頼が多くなるのもひとつの要因かとは思います。なので依頼した制作会社さんによっては、B向けのサイトなのに、C向けの見せ方でサイトを制作してしまい、全く売り上げが変わらない!ってことにならないように気をつけなければいけません。

toC向けサイトとtoB向けサイトの違い

具体的に何が違うかというと、一番は決済プロセスの違いを意識する事。

toC向けサイト

購入にあたっては、自分だけの意思決定でよい。
決済額も少ないため、スペック・コストを比較分析する事もあまりなく、マスメディアや広告で購買意欲を起こす戦略が有効。

toB向けのサイト

購入にあたっては、自分以外の意思決定(稟議等)が必要。
そのため、複数の競合とのスペック・コスト・納期などを比較し、社内説得できる論理的な資料を作る。また、購入にあたり失敗をできるだけ避けたいため、信頼性の高さも重要。

Cが感情的なのに対し、Bは理性的です。サイトを見ている時に、どんなに購買意欲を誘う内容だったとしても、時間をかけて数値情報から冷静に分析されてしまいます。

BtoB向けサイトで大切な事

なので、B向けサイトでは社内担当者目線のコンテンツが重要です。

・そのITシステムの導入によって、どのようなメリットが得られるか。
・そのメリットは導入費用と比較して遜色のないものなのか。
・競合企業の製品と比較して、その製品を選んだ理由は何か。
・なぜ来期ではなく、今期に導入する必要があるのか。
・導入によって考えられるメリットデメリットとその対策はあるのか。
引用:第3章 ウェブマーケティングで決済者の購買意欲を高める

上記のような目線を意識するだけで、サイトのコンテンツの作り方、ゴールの決め方が変わっていくのではないでしょうか。
「新規顧客をウェブサイトで開拓する方法」では、実際にどのようなコンテンツを用意するのか、いかに競合企業と差をつけるのが書いてありますので、toBにサイトを作りたい方はご一読することをオススメします。

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